מתכנן פיננסי, יועץ השקעות או סוכן ביטוח. המדריך המלא - חלק א

פעמים רבות מתקשרים אלי לקוחות פוטנציאלים מזדמנים ואומרים שקיבלו המלצה עלי כיועץ השקעות, יועץ פנסיוני, מתכנן פרישה, פמילי אופיס, מתכנן פיננסי, וכו', ותמיד אחרי שאני שואל אותם במה אני יכול לעזור, אני מנסה להסביר להם איזה בעל רשיון או הסמכה הם צריכים. ומה ההבדל.

האמת, הבלבול די נפוץ, ונובע מעודף רגולציה, רשיונות והסמכות.

אז ישבתי והחלטתי לעשות בזה סדר, לנסות ולהסביר מה ההבדל בין בעלי הטייטלים השונים מבחינת רשיון, הסמכה, מיקוד, זיקה, והכי חשוב - ידע. עקב מורכבות הנושא אני אחלק אותו ל-2 פוסטים נפרדים.

(התמונה נוצרה על ידי מחולל התמונות של DALL-E)

רשיון

במדינת ישראל קיימים שני רגולטורים שאחראים על הסדרת העיסוק בפיננסים. רשות שוק ההון ורשות ניירות ערך. כבר מספר פעמים היו נסיונות לאחד בין שני המשרדים על מנת להקים רגולטור על, אבל כמו בפוליטיקה - רבות הסיבות והאינטריגות אשר בגללן זה לא יקרה בקרוב. מבחינת הרשיונות השונים רשות ניירות ערך אחראית על רשיונות ההשקעות - יועץ השקעות, משווק השקעות ומנהל השקעות. ורשות שוק ההון אחראית על רשיונות הביטוח: יועץ ביטוח, משווק ביטוח, סוכן ביטוח. גם הרשיונות האלו נחלקים ל- 3 חלקים: ביטוח פנסיוני הכולל פנסיה, ביטוחי חיים, בריאות, תאונות אישיות. ביטוח ימי, ביטוח כללי/אלמנטרי (דירה, רכב, עסק וכו). חשוב להציג כי מתכנן פיננסי אינו רשיון. מתכנן פיננסי הינו הכשרה הוליסטית שנותנת את הידע להסתכל במבט על כל רבים מהתחומים כגון פנסיוני, השקעות, ביטוח, בנקאות, ניירות ערך, השקעות אלטרנטיביות וכו. מתכנן פיננסי ללא רשיון מאחד מאלו הרשומים לעיל לא יכול להוציא לפועל פעולות, והוא צריך להעזר בבעל רשיון על מנת להוציא את ההמלצות שלו לפועל.

לקריאה נוספת: תכנון פיננסי ממוקד השקעות - לחצו

זיקה וקשר עם היצרנים והגופים המוסדיים:

מבחינת הרשיון ההגדרות של שני הרגולטרים זהים. יועץ הינו רשיון של גוף שאין לו חיבור או זיקה ליצרן. הכוונה התגמול היחיד שהוא אמור לקבל הוא מהלקוח עצמו. יש שני סייגים למשפט הזה. הראשון הוא שבבנקים, למרות שהם נקראים יועצי השקעות או יועצים פנסיונים, הם מקבלים עמלות הפצה מקרנות נאמנות או מהגופים המוסדיים, ובהקשר הזה יש להם זיקה ומערך שיקולים שאינו שקוף. לצערי במדינת ישראל, כל פעם שהיתה רפורמה, הבנקים יצאו כשידם על העליונה, ולכן למרות שהרשיון שלהם נקרא יעוץ פנסיוני או יעוץ השקעות, הם מקבלים עמלות מהגופים כמו כל בעל רשיון אחר. הסייג השני לגבי יועץ פנסיוני הינו שהוא לא יכול להוציא לפועל את ההמלצות שלו - הוא מייעץ בלבד. כך שגם אם נאמר לכם שעליכם לעשות פעולה מסויימת, הרי שעל מנת לבצע אותה תצטרכו לפנות לגופים המוסדיים עצמם או לבעל רשיון משווק או סוכן. משווק הינו בעל רשיון שעובד עבור הגוף המוסדי שמעסיק אותו, והוא בלבד. אם תפגשו עם משווק של חברת ביטוח מסויימת הוא ימכור לכם רק מוצרים של אותה חברת ביטוח. אם תפגשו משווק השקעות של בית השקעות, הוא ימכור לכם מוצרים רק של אותו בית ההשקעות בלבד. מן הסתם במרבית המקרים, לא ממש לטובתנו ולצרכנו. הרשיון השלישי הוא של סוכן ביטוח פנסיוני - הוא בעל רשיון שעובד עם מספר רב של יצרנים, הוא יכול באמצעות יפוי כוח לתפעל בכולם או רובם. סוכן ביטוח פנסיוני מתוגמל מהיצרנים על הלקוחות שלו באותו היצרן. מדיניות השנים האחרונות הינה שהתגמול בין החברות דומה או זהה, כך שמערך השיקולים אצל סוכן ביטוח הוגן נובע בעיקר מהביצועים והשירות, ולא מהתגמול. נדגיש כי התגמול שמקבל יועץ פנסיוני בבנק, דומה, עם סייגים, לזה שמקבל סוכן ביטוח פנסיוני.

בשנים האחרונות, גדל עולם שכר הטרחה בעולם סוכני הביטוח. יש בזה הגיון רב, הרי אם לקוח לא משלם על חוות הדעת, חוות הדעת הופכת להיות פעולת מכירה עליו. לכן נהוג בתהליך תכנון הפיננסי לגבות שכר טרחה על הליווי או חוות הדעת והידע. אמנם, זה לא נושא הפוסט, אבל אם לא שילמתם - אתם המוצר.

תכנון פרישה הינו הליך מורכב, שדורש ידע רב, והוא תמיד בתשלום.

מנהל השקעות או רישיון לניהול השקעות הינו רשיון שונה. רשיון ניהול ההשקעות נדרש רק בבתי השקעות במחלקות ניהול התיקים או קרנות הנאמנות, ובעלי הרשיון הינם שכירים של בית ההשקעות. ניהול השקעות ללקוחות כשירים לפי חוק היעוץ, דבר שנחשב פמילי אופיס פעמים רבות, אינו מחייב רשיון, והוא בעלות ריטיינר מצד הלקוח. במרבית המקרים אין זיקה למוצרים, ואם יש, ראוי שיהיה גילוי נאות. לצערי, רבים המקרים שמשרדי פמילי אופיס, בעיקר הקטנים לא נותנים גילוי נאות ללקוח הכשיר להכנסה שהם מניבים ממנו מעבר לשכר הטרחה.

לסיכום

ניסיתי לתת פה הסבר מתומצת על סוגי הרשיון השונים והרגולטורים השונים, והזיקה והחיבור ליצרן. מה שחשוב לדעת הוא שרשיון ניתן על ידי רשות ניירות ערך ורשות שוק ההון. מתכנן פיננסי הינה הכשרה חשובה, אבל אינה רשיון.

מבחינת הזיקה, השם "יועץ/משווק/סוכן" לא מייצג במלואו את מערך האינטרסים. ייתכן שיועץ יהיה מתוגמל מהיצרן, ולהבדיל, יתכן שסוכן יתן חוות דעת בתשלום שאינה תלויה ביצרן בכלל. פמילי אופיס, כמו מתכנן פיננסי הינו סוג של הסמכה או שירות, ואינו רשיון.

בפוסט הבא, אפרט על ההבדלים בידע ובמיקוד.

ליצירת קשר - לחצו

כמו תמיד מוזמנים להתייעץ